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Comunicación Persuasiva según Aristóteles



Aristóteles definió la comunicación como la búsqueda de "todos los medios de persuasión que tenemos a nuestro alcance". Por supuesto, que los primeros en ser este medio somos nosotros mismos, que todo el tiempo estamos comunicando, aunque no estemos dando un discurso, que generalmente, lo asociamos con un orador.


Aristóteles analizó la comunicación de los oradores y el objetivo o propósito que querían lograr a través del mensaje que ellos emiten para llevarlos a la acción o al punto (idea, creencia, concepto) que ellos querían. Y, ¿Cómo es que lo lograban? A través de la PERSUASIÓN. Es decir, que el orador pueda convencer o exhortar al público (audiencia / receptor) acerca de un tema, creencia, idea o acción. En pocas palabras para Aristóteles la persuasión se produce por el discurso.


Hoy en día existen oradores, pero con la evolución y tecnología, ahora se cuenta con otros medios por los cuales se puede comunicar el propósito, nos referimos a la televisión, radio, redes sociales, entre otros más y formas auditivas, imágenes, fotografías, videos o textos para poder transmitir mensajes a los distintos tipos de receptores.


Vamos a plantear diferentes casos por los cuales quisieras persuadir a una o varias personas. Sí quisieras VENDER algún servicio, CONVENCER que voten por un candidato, INVITAR a un evento empresarial, solo por mencionar algunos ejemplos en los que tal vez muchos nos hemos visto en el caso y por lo que debemos preparar un discurso, pitch o guión para poder llevar a la audiencia hacia el objetivo que queremos lograr. Pero no siempre están bien estructurados y por ello es que no logramos generar lo que estamos buscando con ese mensaje. Para ello, nos podemos basar en los tres pilares de la retórica según Aristóteles que son:

  • Ethos: Credibilidad

Apela a la credibilidad y confianza de quien lo dice (marca: personal/organización) y la relación de a quién se le comunica (clientes/ audiencia). Como cuando es el primer día de clases y conoces a tus profesores y ellos se presentan y cuentan un poco o tal vez mucho de quienes son, que estudiaron, etc.


¿Cómo? Para ello, podemos utilizar historias de éxito, testimonios, anécdotas personales, títulos certificaciones y más

  • Pathos: Emociones

Evoca emociones, sentimientos, recuerdos, anhelos y deseos que nos ayudan a generar esa conexión con el o los receptores. Por ejemplo: Una persona con sobrepeso puede leer estadísticas y consecuencias de estar por arriba de un peso normal, sin embargo cuando le cuentas una historia de como alguien que que bajo de peso mejoró su calidad de vida. No siempre el dar datos “duros” logra que las personas accionen o cambien al punto que buscamos lograr.


¿Cómo? A través de historias (storytelling), anécdotas, analogías, metáforas sobre amor, alegría, tristeza, enojo, logros, etc. Estas pueden ser positivas o negativas.

  • Logos: Razones

Se usan los argumentos lógicos, es decir hechos y evidencias en donde el receptor pueda ser crítico de la información y comprobar de una forma más “tangible” el mensaje. Por ejemplo cuando queremos comprar un refrigerador y el vendedor nos argumenta de las características que tiene y nos da razones por el cual es la mejor opción de compra.


¿Cómo? Estadísticas, investigaciones, beneficios, números, procesos y más.


Construir un mensaje potente fundamentado en reputación(ethos), y en el equilibrio de los sentimientos (pathos) y los datos (logos). También nos ayudará a tener cuidado con la ética en nuestra comunicación y a no caer en mensajes de chantaje o manipulación.



Fernanda Vivar

Comunicación Estratégica

@fervivarg

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