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Creemos que podemos predecir el futuro


Las personas pensamos que podemos predecir el futuro, y, por ello, lo hacemos constantemente.


Mañana haré esto y aquello, es probable que suceda esto y después iré a ver a ese amigo que seguramente me cuente aquello ¡Pero todo puede salir justamente al revés!


Todos podemos pensar en diferentes ejemplos en los que aquellos que nos hemos imaginado o hemos predicho no se han cumplido, ¿verdad? Con la consiguiente sensación de fracaso o decepción.


El motivo detrás de todo es que pensamos que podemos entender el pasado y, por ello, predecir el futuro. Nuestro cerebro siente confianza absoluta imaginándose un futuro al que le damos total veracidad de manera inconsciente.


A través de la información recopilada de experiencias pasadas (información sesgada y no objetiva, aunque no seamos conscientes) creamos representaciones mentales del futuro, en las que depositamos toda nuestra confianza. La parte automática de procesamiento de información de nuestro cerebro, hace una valoración que toma por buena y le da total veracidad.


El hecho de predecir el futuro responde a una facultad cognitiva útil ya que nos ayuda a salir de la rutina (imaginamos nuestras próximas vacaciones, o el after-work de esta tarde) y nos permite tomar decisiones óptimas en el presente (no voy a gritarle a mi jefe porque me puedo imaginar cómo puede terminar eso).


Además, se trata de un recurso adaptativo: la ilusión de predecir el futuro nos permite reducir la aversión al riesgo. Al creer que acertamos con nuestra predicción, no imaginamos un escenario incierto, sino uno bastante bien definido y concreto. Reducimos el miedo a no saber lo que va a pasar, aunque realmente nadie sepa nada de lo que va a pasar más allá del aquí y el ahora.



La acción de predecir el futuro, se denomina predicción afectiva ya que siempre incorporamos la emoción a ese evento futuro. ¿Cómo me voy a sentir cuando suceda?

Mentalmente definimos tanto la valencia de la emoción (positiva o negativa) como el tipo de emoción. También estimamos la duración y la intensidad de esa emoción imaginada.


Así pues, puedo imaginarme que cuando por fin me compre esa casa, me sentiré muy bien y emocionada durante mucho tiempo. Aunque la realidad del momento sea otra. Es cierto que me siento bien al comprar la casa (solemos adivinar el tipo de emoción) pero esa emoción durará menos tiempo del estimado y quizás, incluso la emoción sea menos intensa.


Sucede porque hemos dado credibilidad absoluta a nuestra representación mental. La realidad, sin embargo, es más compleja de lo que pensamos. Cuando imaginamos un evento futuro solemos fallar en la estimación ya que evaluamos ese evento como algo aislado. No tenemos en cuenta que muchas otras cosas sucederán o que muchas circunstancias pueden cambiar. Tomamos ese evento como algo individual y, por ello, erramos en la valoración.



Las marcas, por su parte, deben intentar que sus consumidores hagan predicciones del futuro positivas (que puedan y quieran imaginarse a sí mismos con el producto o el servicio y se sientan identificados) pero que sean realistas, para evitar la sensación de vacío tras una compra muy deseada. Videos experienciales, testimonios de otros clientes, “pruébalo y si no te gusta nos lo devuelves”, ayudan a reducir ese sesgo de intensidad inicial y a reducir la sobrevaloración de la realidad, para evitar no cumplir con las expectativas.

Se denomina sesgo de impacto al hecho de que la previsión emocional esté sobrevalorada respecto a la emoción real. ¡Es el golpe de realidad!


Teniendo esto en mente, seamos más cuidadosos con la creencia a ciegas de las representaciones mentales que generamos. No nos creamos todo lo que nos imaginamos ya que nos puede generar una sensación de fracaso que no es real, sino generada.


Las marcas, por su lado, deben cuidar las expectativas de sus clientes, deben ser lo más realistas y sinceras posibles para que las representaciones mentales de sus consumidores sean lo más cercanas a la realidad posible y generen el menor sesgo de impacto final.


Mtra. Mónica Ayala

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