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El bueno, el feo y el malo. De las películas western al marketing



Aunque parezca raro, “el bueno, el feo y el malo” también es una técnica de marketing, en concreto, de pricing.


Esta técnica se basa en el efecto señuelo. El efecto señuelo es un sesgo cognitivo, un error en nuestro razonamiento, por el cual de entre tres opciones diferentes, elegiremos la dominante, la que está preparada para ser elegida, aunque no la necesitemos. Llamamos “el bueno” a la opción que queremos que el cliente elija, “el feo” a la opción de muy baja calidad y “el malo” a la peor opción calidad/precio.


El mejor ejemplo de la potencia del efecto señuelo, nos lo da la revista “The Economist” Esta revista tenía estas dos opciones:


1. Suscripción a la revista online TheEconomist.com durante un año por $60


2. Revista impresa + suscripción online por $125


La primera opción, la de $60 al mes, la habían elegido un 68% de sus clientes, y la segunda, la de $125, un 32%. Como entenderás, esto no le conviene a la revista ¡Pues la segunda opción les aporta más beneficio! ¿Cómo lo resolvieron? ¡Efecto señuelo! Añadieron una tercera opción, un producto señuelo. De manera que, ahora tenemos:


1. (FEO) Suscripción a la revista TheEconomist.com 1 año por $60

2. (MALO y SEÑUELO) Revista impresa por 125$

3. (BUENO) Revista impresa + suscripción a la web por $125


¿Y que ocurrió? ¡Los porcentajes cambiaron brutalmente! Ahora, un 84% preferían la opción de la revista impresa más la suscripción online, es decir, ¡La opción de $125!


Esto pasó porque nuestro cerebro no es bueno juzgando valores absolutos, pero siempre está dispuesto a comparar valores y beneficios. El producto señuelo hace que las otras dos opciones tengan una mejor relación calidad precio, un trato mas justo. Aunque de forma racional no necesitamos esa opción. Pensad que antes solo 32% necesitaban la revista impresa y online, y ahora ese porcentaje es del 84%. Obviamente, ese aumento no se ha dado de forma racional.


¿Sabes qué otras empresas lo usan? Bueno, si no se te ha ocurrido ningún ejemplo, tranquilo, porque después de leer esto, no podrás parar de verlo. Nuestro querido Netflix, Wordpress, Apple…¡Incluso las palomitas del cine! También lo usan:






Ahora estarás todo el día viendo el efecto señuelo, pero mira el lado positivo: ya puedes justificar esas palomitas extra grandes que te compras en el cine.


Neus Diez

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