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Esa TV de 9.000€... ¡Te está engañando!



Pues si, si... esa TV de 9.000€ y 77 pulgadas, que está al lado de una TV de 3.000€ y 75 pulgadas, te está engañando. ¿Y cómo te engañan? Muy fácil, por el efecto anclaje.


El efecto anclaje es un sesgo cognitivo, un fallo en nuestro razonamiento, por el cual le damos una excesiva importancia al primer dato que recibimos de una nueva información, y lo tenemos en cuenta a la hora de tomar una decisión sobre ese tema.


Por ejemplo, si yo te pregunto: ¿Pagarías por este curso más o menos de 353€? Sin tú saberlo, he “anclado” tu respuesta a esos 353€. Quizás pagarías 255€, 350€ ó 400€, pero dudo mucho que tu respuesta sea 20€. En cambio, si mi pregunta hubiese sido: ¿Pagarías por este curso más o menos de 20€? Dudo mucho que me dijeses: ¡Pagaría 300€! Esto puede parecerte lógico, pero ten en cuenta que te he pedido tu valoración del mismo curso, y por cambiar la pregunta, tu valoración ha sido distinta. Lógico, lo que se dice lógico, no es.


Pero volvamos al tema de la TV mentirosa, he dicho que la TV de 9.000€ te engaña porque supuestamente está ahí para que la compres. ¡Pero no! La función de esa televisión no es que te la compres...Es que la TV de 3.000€ y las mismas pulgadas, ¡Parezca más barata!


Es decir, gracias al efecto anclaje, le estás dando una importancia excesiva al primer dato que recibes sobre el precio de las televisiones (9.000€) y esto lo tienes en cuenta a la hora de tomar una decisión. Lo más probable, es que si la TV de 9000€ no estuviese, te hubiese parecido una mejor opción la TV de 1000€ y 55 pulgadas.


Pero no sólo las TV son mentirosas, también los productos “Plus”. Esa versión de gama alta como los móviles con la pantalla un poquito más grande, que hacen que los móviles de 1.200€ parezcan baratos. Otro ejemplo sería el vino de 1.400€ que está justo arriba de de 300€. De nuevo, gracias al efecto anclaje, el vino de 300€ es una gran opción.


Este sesgo es una maravilla (marketinianamente hablando) y está presente en muchas

técnicas de pricing.


Neus Diez

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